Vânzarea începe atunci când clientul spune” Nu.” Dacă poţi să îl transformi pe Nu în Da, înseamnă că ai încheiat vânzarea. E atât de simplu!
Obiecţia sau îngrijorarea clientului, reprezintă motivul real pentru care un potenţial client nu vrea să cumpere la un moment dat. Ceea ce încercă clientul să-ţi spună de fapt este: “Nu m-ai convins încă să cumpăr.” De fapt, ce vrea clientul? Vrea mai multe informaţii sau mai multe date care să-l convingă să cumpere de la tine.
Există foarte puţine obiecţii reale pe care le poate ridica clientul. Majoritatea sunt doar pretexte. Situaţia devine mai complicată atunci când clienţii nu dezvăluie obiecţiile reale. De ce? Unii nu vor să te supere, sau să te jignească, unora le este jenă, sau frică să spună adevarul.
Exemple de posibile obiecţii, din partea clientului:
„Prea scump”
„Mai aştept şi alte oferte”
„Nu am bani să achit”
„Suntem mulţumiţi de furnizorul actual”
„Trebuie să discut cu partenerul meu, soţia, etc.”
„Trebuie să mă mai gândesc”
„Vino din nou peste o săptămână”
„Afacerile nu merg bine în prezent”
„Nu am nevoie de produsul tău în acest moment”
Nu-i place sau nu are încredere în firma pe care o reprezinţi.
Crede că poate obţine un preţ mai bun în altă parte.
Exemplele pot continua. Rolul tău este acela de a identifica obiecţia reală. Experienţa îmi spune că 90% din cazurile în care potenţialul client spune: „Vreau să mă mai gandesc”, vrea de fapt să spună altceva. Numai după ce afli care este obiecţia reală şi poți să o depăşeşti cu succes, vânzarea devine posibilă. Clientul de fapt nu spune” Nu” ci „Nu acum”. De cele mai multe ori, o obiecţie poate să arate interesul cumpărătorului. Obiecţiile clienţilor sunt semnale că, clientul este interesat.
Care este cea mai bună cale să le depăşeşti? Să fii întotdeauna pregătit! Să rămâi calm şi să asculţi cu atenţie.
De unde apar de fapt obiecţiile clientului?
- În mintea clientului există îndoieli sau întrebări la care nu ai răspuns, sau nu ai răspuns convingător. De multe ori chiar şi tu poţi să creezi aceste îndoieli, necunoscând oferta, sau ceea ce vinzi.
- Ca să îl faci să cumpere clientul are nevoie de lămuriri, vrea să aibă convingerea că face o afacere bună, că decizia lui de a cumpara de la tine este una bună.
- Potenţialul client nu vrea să cumpere.
Îţi pot garanta că vei primi obiecţii dacă:
- Nu ai identificat nevoia sau interesul clientului
- Nu ai identificat nevoia reală
- Nu ai stabilit un raport interpersonal
- Nu i-ai câştigat încrederea
- Prezentarea produsului/serviciului tău nu a fost convingatoare
- O problemă reală pe care clientul a sesizat-o
Iată câtiva paşi simpli pentru a depăşi obiecţiile. Sunt pași testaţi, de-a lungul vremii cât am lucrat şi am condus echipe de vânzări.
- Ascultă cu atenţie obiecţia prezentată. Dă- ţi seama dacă este o obiecţie reală sau un pretext. De obicei, clientul repetă obiecţia dacă este reală. Lasă-l să o prezinte sub toate aspectele. Dacă crezi că e un pretext, poţi spune ceva de genul:
“Nu vreţi să spuneţi de fapt că?”
”Îmi spuneţi că…dar de fapt vă referiţi la altceva…”
”Experienţa mea mi-a arătat că, de obicei, dacă un client spune asta, are o obiecţie de pret. Este valabil şi în cazul d-voastră?”
- Convinge-te că este singura obiecţie reală. Pune întrebări pentru a te lămuri. Întreabă- l dacă este singurul motiv pentru care nu vrea să cumpere, sau mai are şi alte motive.
- Asigură-te încă o dată. Reformulează întrebarea: “Cu alte cuvinte, dacă nu ar fi vorba despre…ați cumpara ceea ce vă ofer?”
- Stabileşte care este obiecţia pentru a face pledoaria de final. Pune o întrebare care să cuprindă soluţia: “Deci dacă aş putea să demonstrez..” sau “ Dacă aş obtine o eşalonare a plătilor“ sau“ Dacă vă arăt cum functionează sistemul, ar fi suficient pentru a lua o decizie finală?”
- Răspunde la obiecţia făcută în aşa fel încât să rezolvi complet problema.
Uită de preţ –arată care sunt costurile, demonstrează valoarea, prezintă comparaţiile şi evaluează beneficiile.
- Pune o întrebare de final sau comunică într-o manieră plină de siguranţă.
“Dacă eu aş putea să….,d-voastră ați dori să…. “. Acesta este modelul clasic.
“Sunt destul de sigur că putem face asta“
Poţi să foloseşti situaţii similare despre alţi clienti.
- Confirmă răspunsul şi vânzarea.
“Unde doriţi să facem livrarea ?”, „Când vă facem livrarea?”, „Care este cea mai bună zi în care să începem?”
Ce poţi să spui când un client spune:”Preţul este prea mare”.
Sunt produse scumpe şi totuşi se vând. Preţul este prea mare este o obiecţie clasică. O auzi şi o vei auzi mereu. Ce vrea de fapt clientul să spună cu această afirmaţie?
- Nu-și permite să cumpere
- Poate să cumpăre un produs mai ieftin
- Nu vrea să cumpere de la tine
- Nu l-ai convins
Ce poţi să faci? Poţi întreba de exemplu:” Cât sunteţi dispus să plătiţi?”, „Ce buget aveţi alocat?”, „Ce preţ vă puteţi permite?”
Încearcă să înţelegi care este diferenţa „ Ce înseamnă prea mare?”, ” În comparaţie cu ce?”
Arată accesibilitate. ” Ați cumpara dacă prețul ar fi mai mic?” „Dacă găsim o cale să facem prețul accesibil veți cumpăra?”
Cineva le spunea clienților “Mai întâi să vă spun preţul, dar să ştiţi că el nu reprezintă motivul pentru care cumpară majoritatea clienţilor mei. Ei cumpară valoarea produsului, garanţia prelungită, perioada de probă, suportul tehnic.” Cu alte cuvinte nu contează cât costă, ci ceea ce produce.
Sau ai putea să spui ceva de genul: ” Acest produs are un preţ premium dar motivul pentru care are un preţ premium este că are urmatoarele beneficii şi caracteristici care îl fac în comparaţie cu alte produse similare să fie superior, dar pe durata sa de viaţă îşi va scoate banii.”
Doar pentru că potenţialul client spune “preţul este prea mare” asta nu înseamnă că nu va cumpara în acel moment.
Deci, cheia pentru a depăși obiecțiile clienților stă într-o pregătire anterioară a răspunsurilor. Aşteaptă-te că vor aparea obiecții. De ce să fii luat prin surprindere?
Obiecţia poate fi prevenită dacă o evaluezi în mod corespunzator.Dacă vrei cu adevarat vânzarea, îndrăzneste. Pregăteşte-te!
Îţi urez succes! Dacă ţi-a plăcut articolul lasă-ne un comentariu.
Pentru mai multe informaţii, te aşteptăm la cursul nostru de Vânzări.
sursa foto: internet
Din ce perspectivà putem aborda obiectia formulata de catre un client: ,,deocamdatà nu sunt pregatit ,,mental” sa port acest dispozitiv medical”
Ex: ochelari
Vom încerca să formulăm un răspuns pentru întrebarea dvs:
Înțelegem nevoia dvs. de timp pentru a vă obișnui cu acest dispozitiv medical, un obiect nou pentru dvs, care se pare că vă crează o stare de disconfort mental, însă vă recomandăm să puneți în balanță beneficiile acestuia,și mai ales utilitatea lui care vă acoperă o nevoie.
Suntem siguri că veți apela la simțul resposabilității, acționand in vederea îmbunătățirii sănătății dvs. Credem ca e doar o chestiune de decizie și de ajustare la noile condiții si veti actiona punand pe primul loc sănătatea.
Sper ca răspunsul nostru să vă poată ajuta în vederea soluționării obiecției clientului dvs.
Vă mulțumim, cu recunoștință!