Vânzarea începe cu adevărat atunci când clientul spune „Nu”. A transforma acest „Nu” într-un „Da” înseamnă să închei vânzarea cu succes. Deși poate părea simplu, în spatele refuzului se află de multe ori obiecții care trebuie înțelese și adresate corespunzător.

Obiecțiile sau îngrijorările clientului reprezintă motivele reale pentru care nu dorește să achiziționeze produsul sau serviciul în acel moment. Practic, ceea ce comunică clientul este: „Nu m-ai convins încă să cumpăr.”

Ce își dorește de fapt clientul? Mai multe informații sau argumente solide care să-l convingă că decizia de cumpărare este cea potrivită. În funcție de acest răspuns, va trebui să te adaptezi și să oferi informațiile necesare pentru a depăși obiecțiile.

Tipuri comune de obiecții:

• „Este prea scump.”
• „Aștept și alte oferte.”
• „Nu am banii necesari acum.”
• „Sunt mulțumit de furnizorul actual.”
• „Trebuie să discut cu partenerul meu.”
• „Trebuie să mă mai gândesc.”
• „Revin-o peste o săptămână.”
• „Afacerile nu merg bine în prezent.”
• „Nu am nevoie de acest produs acum.”

De ce clienții nu își dezvăluie obiecțiile reale? Unii clienți evită să spună adevărul de teamă să nu pară nepoliticoși sau să nu creeze disconfort. Alții sunt nesiguri sau se tem de reacția vânzătorului. 

De unde apar de fapt obiecţiile clientului?

Sunt mai multe aspecte de care să ții cont:

1. În mintea clientului există îndoieli sau întrebări la care nu ai răspuns, sau nu ai un răspuns convingător. De multe ori chiar şi tu poţi să creezi aceste îndoieli, necunoscând oferta, sau ceea ce vinzi.
2. Ca să îl faci să cumpere, clientul are nevoie de lămuriri, vrea să aibă convingerea că face o afacere bună, că decizia lui de a cumpara de la tine este una bună.
3. Potenţialul client nu vrea să cumpere.

Îţi pot garanta că vei primi obiecţii dacă:

• Nu ai identificat nevoia sau interesul clientului;
• Nu ai identificat nevoia reală;
• Nu ai stabilit un raport interpersonal;
• Nu i-ai câştigat încrederea;
• Prezentarea produsului/serviciului tău nu a fost convingatoare;
• O problemă reală pe care clientul a sesizat-o.

Cum gestionezi obiecțiile? Identificarea obiecției reale este esențială. În majoritatea cazurilor, când un client spune „Trebuie să mă mai gândesc”, există un alt motiv nedeclarat. Doar după ce descoperi adevărata îngrijorare și o depășești, poți încheia vânzarea. Un „Nu” ascunde adesea un „Nu acum”, iar obiecțiile pot semnala interesul pentru achiziție. Rolul tău este acela de a identifica obiecţia reală. Numai după ce afli care este obiecţia reală şi poți să o depăşeşti cu succes, vânzarea devine posibilă. Obiecţiile clienţilor sunt semnale că, clientul este interesat de tranzacție.

Cum depășești obiecțiile clienților?

1. Ascultă cu atenție: Acordă clientului timp să își exprime obiecția complet. Dacă este un pretext, încearcă să îl identifici și să obții mai multe informații. Exemple de întrebări care te pot ajuta:
   • „Nu vreți să spuneți că prețul este principalul factor în decizia de cumpărare, nu-i așa?”
   • „Înțeleg că prețul vă îngrijorează, dar credeți că calitatea produsului poate să compenseze această diferență?”
2. Verifică dacă aceasta este singura obiecție: Poți întreba: „Este aceasta singura problemă pentru care nu sunteți gata să achiziționați acum?” sau „Dacă această problemă ar fi rezolvată, ați dori să continuați discuția?”
3. Oferă soluții: Dacă reiese că obiecția este legată de preț, de exemplu, poți oferi soluții ca:
   • Reducerea prețului
   • Condiții de plată flexibile
   • Oferirea unor beneficii suplimentare (garantie extinsă, suport tehnic, etc.)
4. Fii încrezător și răspunde direct: Oferă soluții practice și concrete. Poți întreba: „Dacă pot să obțin o reducere, veți dori să încheiați tranzacția?”
5. Încheie cu o întrebare decisivă: După ce ai abordat obiecția, pune o întrebare care să confirme interesul clientului pentru achiziție: „Când doriți să facem livrarea?” sau „Care este data ideală pentru a începe colaborarea?”

Ce poţi să spui când un client spune: ”Preţul este prea mare”.

Sunt și produse scumpe şi totuşi se vând. Preţul este prea mare, este o obiecţie clasică. O auzi şi o vei auzi mereu. Ce vrea de fapt clientul să spună cu această afirmaţie?

1. Nu-și permite să cumpere;
2. Poate să cumpăre un produs mai ieftin;
3. Nu vrea să cumpere de la tine;
4. Nu l-ai convins.

Ce poţi să faci? Poţi întreba de exemplu:” Cât sunteţi dispus să plătiţi?”, „Ce buget aveţi alocat?”, „Ce preţ vă puteţi permite?”

Încearcă să înţelegi care este diferenţa. „ Ce înseamnă prea mare?”, ” În comparaţie cu ce?”

Arată accesibilitate. ” Ați cumpara dacă prețul ar fi mai mic?” ,”Dacă găsim o cale să facem prețul accesibil veți cumpăra?”

Cineva le spunea clienților :“Mai întâi să vă spun preţul, dar să ştiţi că el nu reprezintă motivul pentru care cumpară majoritatea clienţilor mei. Ei cumpară valoarea produsului, garanţia prelungită, perioada de probă, suportul tehnic.” Cu alte cuvinte nu contează cât costă, ci ceea ce produce.

Sau ai putea să spui ceva de genul: ” Acest produs are un preţ premium dar motivul pentru care are un preţ premium este că are urmatoarele beneficii şi caracteristici care îl fac în comparaţie cu alte produse similare să fie superior, dar pe durata sa de viaţă îşi va scoate banii.”

Doar pentru că potenţialul client spune “preţul este prea mare” asta nu înseamnă că nu va cumpara în acel moment.

Atunci când un client spune „Sunt mulțumit de furnizorul actual”, aceasta este o obiecție comună și un semn că există o loialitate față de furnizorul existent. Ar trebui să răspunzi într-un mod care să recunoască această loialitate, dar și să deschidă o discuție despre beneficiile suplimentare pe care le poate oferi produsul sau serviciul său.

Iată un exemplu de răspuns:

„Înțeleg perfect că sunteți mulțumit de furnizorul actual. Este important să aveți parteneri de încredere. Permiteți-mi totuși să vă întreb: ce vă place cel mai mult la serviciile lor? Ce credeți că ar putea fi îmbunătățit? În unele cazuri, există soluții care pot adăuga un plus de valoare, fără a schimba ceea ce deja funcționează. Poate ați fi deschis să aflăm împreună dacă putem adresa anumite nevoi pe care încă nu le satisface complet furnizorul actual?”

În acest mod, obiecțiile devin o oportunitate de a clarifica nelămuririle clientului și de a demonstra valoarea produsului sau serviciului tău.

În final, cheia succesului în vânzări este să fii pregătit și să îți păstrezi calmul, transformând fiecare obiecție într-o oportunitate de a închide vânzarea. Pregătirea continuă și o atitudine pozitivă te vor ajuta să obții succes în fiecare tranzacție.

 Aşteaptă-te  că vor aparea obiecții. De ce să fii luat prin surprindere? Pregăteşte-te!

Dacă vrei cu adevărat să îți îmbunătățești abilitățile de vânzare, îndrăznește să te alături cursului nostru de vânzări! Vom explora strategii, tehnici și instrumente care te vor ajuta să înțelegi mai bine nevoile clienților și să transformi fiecare obiecție într-o oportunitate de succes.

Ți-a plăcut articolul? Lasă un comentariu mai jos și împărtășește-ne experiențele tale de vânzare!

sursa foto: internet